אהלן

למי שלא הספיק לקרוא את המאמר של רונה שגב אני ממליץ בחום, המאמר משקף בצורה רגועה תמונת מצב לטווח הקצר \ בינוני מבחינת הערכות ההייטק להשלכות נגיף הקרונה.

כדי למכור מוצר אנחנו חייבים להגיע לאוכלוסיית היעד, ארגונים לא מעטים מבססים את תהליך המכירה ביצירת קשר אישי ופגישות F2F בין אנשי המכירות לקונה, לכן המעבר למכירות ישירות מבוססות inside sales מהווה אתגר מבחינת היכולות ודורשות הערכות מבחינת תהליך כ"א וכלים תומכים.

שתי עובדות עומדות לטובתנו:

·        המגפה עולמית וגם הצד הקונה צריך עדיין לעמוד במסגרת היעדים שלו, גם הוא עובד מהבית ואולי אפילו פתוח יותר להתקשרות מכבדת באמצעים שאציין בהמשך

·        העולם כבר עובר בהדרגה בעשור האחרון ל inside sales וקיימת תשתית לא רעה לתמוך בה

לא כל מוצר ולא כל מגזר יוכל לעבור למודל הזה אבל בהכרח נדרש מכל ארגון להמשיך לייצר הזדמנויות חדשות בזמן הזה ולבנות funnel  כי מתי שהוא יעבור זעם ואז אם נבנה נכון את היום שאחרי תהיה הזדמנות לסגור פערים באופן מהיר.

מה צריכים להכין \ לשנות על מנת לאפשר הקמה מהירה של תשתית שכזו:

·        Simplify  - הגדרה פורמלית של המסרים שלנו כעת הם חייבים להיות חדים יותר קצרים יותר ויזואליים יותר חייבים לזקק את המסרים תוך הבנת הערך ללקוח הספציפי

·        חידוד של אוכלוסיית היעד מבחינת טריטוריה סוג החברות הפרסונות ונקודות הערך שנציעה להן

·        חידוד ה use cases והתאמתם לנקודות של סעיף 2

·        הגדרת תהליך בחירת כלים תומכים לאוטומציה (אפשר להתחיל עם אקסל ועם ה CRM הקיים)

·        הגדרת תוצרים תומכי לתהליך חדש

·        שילוב זהיר של hard sell ובשליחת חומרים בעלי ערך מוסף ללקוחות היעד על מנת לתמוך ב FUNNEL

·        מעורבות הנהלה גבוהה על מנת להזין את המכירות בכל התוצרים והתמיכה הנדרשת למימוש השינוי (שיווק, מוצר..)

החברות שישכילו לנצל את האתגר להזדמנות יסיימו את המשבר הזה מחוזקות ומחודדות.

‍