בניית תשתית מכירות - מול הרחבת המכירות, למה זה כל כך שונה?

בניית תשתית מכירות - מול הרחבת המכירות, למה זה כל כך שונה?

March 25, 2020
March 25, 2020

יזמים, מנכ"לים נתקלים בהקמה של תשתית מכירות גם בשלבים הראשונים אך למעשה כל הרחבה של התשתית לגיאוגרפיה חדשה או לתחום \ וורטיקל חדש מהווה בעיני "הקמה של תשתית מכירות".

אז מה כל כך מיוחד בהקמת תשתית מכירות?

- ראשית, יש את העניין של היכולות האנושיות הנדרשות מצוות המכירות לשלב הזה, כאשר אנחנו דנים במערך המכירות אנחנו אוהבים להפריד בין קטגוריה של ציידים וחקלאים. (hunters and farmers), אבל תשאלו את עצמכם את הדבר הבא, האם ההבחנה הזו תעזור לכם לאתר למי מהם יש את היכולת לבנות תשתית מכירות ולמי יש את היכולת להגדיל יכולת מכירות ?

- יש צורך לעבוד בסביבה מורכבת מאוד של חוסר וודאות, גם לאחר שמכרת במאות אלפי דולרים בחודש יש תחושה מזויפת של הכרת השוק היא לא מבוססת על מדגם מספיק רחב על מנת לייצג ולא מאפשרת קבלת החלטות לגבי המוצר, השיווק והמנועים הנדרשים ליצירה של מכירות ב scale.

- המנהלים שלמעשה מבצעים הקמה של התשתיות צריכים להיות מעורבים מאוד (hands on) , כוח אדם שמביא המנהל יצטרך להצטייד ביכולת אישית של דינאמיות, הכרה מעמיקה של המוצר, של עולם התוכן והיכולות של המוצר, בנוסף יש לשים דגש על אקסטרה יכולות קשב ואלתור לטובת התמודדות עם התנגדויות.

- נקודה משמעותית נוספת שמשפיעה באופן משמעותי על היעדר יכולת תכנון ומרכיב חוסר וודאות היא היכולת לעבוד בהיעדר זרימה מסודרת של לידים, השיווק עוד נבנה, לא קיים מותג ולכן התנועה שמגיעה לאתר באופן אורגני מצומצמת.

אני מכיר אישית מאות בכירים בתחום המכירות והפיתוח העסקי, חלקם הגיעו לרמה של ביטחון מקצועי וכלכלי שלא מתאים להם לטוס פעמיים שלוש בחודש, לעמוד בדוכני המכירות ולבצע תהליכי מכירה בעצמם.. הם יוכלו לקחת את העסק שלנו ממכירה של $3m  ל $30m בלי להמציא שום גלגל, אבל לא יתאימו בהכרח לשלב לוחמת הגרילה שיביא ל-3M$ הראשונים.

מנגד, לאחר בניית המומחיות הנובעת מהניסיון הנרכש, ניתן יהיה לפשט את ה value proposition וצוות המכירות יידרש לתמוך בתהליכים סדורים, לפתח יכולות ניהול, עבודה עם כלים טכנולוגיים וכן להתאים גישות GTM אשר תומכות בהיקפים גדולים.  (סוג אחר של אופי ויכולות אישיות מצד צוות מכירות).

שואלים אותי חברים שהקימו ומנהלים חברות : "השתגעת? להוציא לצד שלישי את המכירות?", יכולת המכירות היא הדבר הכי מרכזי ביכולות שחברה צריכה לפתח.

אז בשורה התחתונה, אני מסכים לגמרי ! המוצר, השיווק והמכירות חייבים להיות תחת קורת גג אחת, אגב הייתי מוסיף גם את שירות הלקוחות (customer success).

אז למה הקמנו סוכנות שלמעשה מבצעת מיקור חוץ לשירותי המכירות לתקופה מוגדרת?

1.     כי אנחנו באים עם מנדט של "בניית תשתית המכירות" ואז מעבירים את התשתית חזרה לידי הארגון.

2.     כי אנחנו נוגעים ומיצרים הלימה של 360 מעלות בכל מרכיבי העסק ולא רק במכירות (מהאסטרטגיה ועד למימושה).

3.     כי אנחנו כולנו באים מרקע יזמי ומבינים היטב את הלך החשיבה של היזמים.

יזמים, מנכ"לים נתקלים בהקמה של תשתית מכירות גם בשלבים הראשונים אך למעשה כל הרחבה של התשתית לגיאוגרפיה חדשה או לתחום \ וורטיקל חדש מהווה בעיני "הקמה של תשתית מכירות".

אז מה כל כך מיוחד בהקמת תשתית מכירות?

- ראשית, יש את העניין של היכולות האנושיות הנדרשות מצוות המכירות לשלב הזה, כאשר אנחנו דנים במערך המכירות אנחנו אוהבים להפריד בין קטגוריה של ציידים וחקלאים. (hunters and farmers), אבל תשאלו את עצמכם את הדבר הבא, האם ההבחנה הזו תעזור לכם לאתר למי מהם יש את היכולת לבנות תשתית מכירות ולמי יש את היכולת להגדיל יכולת מכירות ?

- יש צורך לעבוד בסביבה מורכבת מאוד של חוסר וודאות, גם לאחר שמכרת במאות אלפי דולרים בחודש יש תחושה מזויפת של הכרת השוק היא לא מבוססת על מדגם מספיק רחב על מנת לייצג ולא מאפשרת קבלת החלטות לגבי המוצר, השיווק והמנועים הנדרשים ליצירה של מכירות ב scale.

- המנהלים שלמעשה מבצעים הקמה של התשתיות צריכים להיות מעורבים מאוד (hands on) , כוח אדם שמביא המנהל יצטרך להצטייד ביכולת אישית של דינאמיות, הכרה מעמיקה של המוצר, של עולם התוכן והיכולות של המוצר, בנוסף יש לשים דגש על אקסטרה יכולות קשב ואלתור לטובת התמודדות עם התנגדויות.

- נקודה משמעותית נוספת שמשפיעה באופן משמעותי על היעדר יכולת תכנון ומרכיב חוסר וודאות היא היכולת לעבוד בהיעדר זרימה מסודרת של לידים, השיווק עוד נבנה, לא קיים מותג ולכן התנועה שמגיעה לאתר באופן אורגני מצומצמת.

אני מכיר אישית מאות בכירים בתחום המכירות והפיתוח העסקי, חלקם הגיעו לרמה של ביטחון מקצועי וכלכלי שלא מתאים להם לטוס פעמיים שלוש בחודש, לעמוד בדוכני המכירות ולבצע תהליכי מכירה בעצמם.. הם יוכלו לקחת את העסק שלנו ממכירה של $3m  ל $30m בלי להמציא שום גלגל, אבל לא יתאימו בהכרח לשלב לוחמת הגרילה שיביא ל-3M$ הראשונים.

מנגד, לאחר בניית המומחיות הנובעת מהניסיון הנרכש, ניתן יהיה לפשט את ה value proposition וצוות המכירות יידרש לתמוך בתהליכים סדורים, לפתח יכולות ניהול, עבודה עם כלים טכנולוגיים וכן להתאים גישות GTM אשר תומכות בהיקפים גדולים.  (סוג אחר של אופי ויכולות אישיות מצד צוות מכירות).

שואלים אותי חברים שהקימו ומנהלים חברות : "השתגעת? להוציא לצד שלישי את המכירות?", יכולת המכירות היא הדבר הכי מרכזי ביכולות שחברה צריכה לפתח.

אז בשורה התחתונה, אני מסכים לגמרי ! המוצר, השיווק והמכירות חייבים להיות תחת קורת גג אחת, אגב הייתי מוסיף גם את שירות הלקוחות (customer success).

אז למה הקמנו סוכנות שלמעשה מבצעת מיקור חוץ לשירותי המכירות לתקופה מוגדרת?

1.     כי אנחנו באים עם מנדט של "בניית תשתית המכירות" ואז מעבירים את התשתית חזרה לידי הארגון.

2.     כי אנחנו נוגעים ומיצרים הלימה של 360 מעלות בכל מרכיבי העסק ולא רק במכירות (מהאסטרטגיה ועד למימושה).

3.     כי אנחנו כולנו באים מרקע יזמי ומבינים היטב את הלך החשיבה של היזמים.

Scalable consistent sales
Don't waste precious time on exploring, recruiting and trying to figure out how to sell your product.
Let our team build and execute the optimal sales strategy and operations.
Contact us