זה הזמן להביא סמנכ"ל מכירות?

זה הזמן להביא סמנכ"ל מכירות?

February 24, 2020
February 24, 2020

אחד מהצעדים המשמעותיים בהתבגרות חברה הינו בהבאת סמנכ"ל המכירות , זהו צעד יקר מבחינת עלויות ישירות, תקורות בניה ותשומת לב של הנהלת הארגון.

בוא נתחיל במספר אמירות בהקשר של בניין ארגון המכירות:

1.     אין הגיון כלכלי לגייס אנשי מכירות לפני שמגייסים את המנהל שיבנה וינהל את תשתית המכירות

2.     אין הגיון כלכלי לגייס מנהל מכירות לפני שיש לו לידים רלוונטיים (אלה אם אתה מצפה שייקח גם מקום השיווק וגם ייצר לידים, אבל נשאלת השאלה למה לא לגייס קודם מנהל שיווק)

3.     אנשי מכירות שונים באופיים וביכולתם מאנשי פיתוח עסקי ומאנשי השיווק (אם תפסת ALL IN ONE UNICORN תנ\י לו EQUITY ושותפות)

אז מה התזמון הנכון להביא את מנהל המכירות שיתחיל במו ידיו לבנות את המערך ואת המכירות הראשונות ? אני מציע את מקבץ השאלות הבא, במידה והצלחת לענות על השאלות הללו והשותפים שלך באמת שותפים להשקפתך אז זה סימן טוב להבשלת הארגון לסמנכ"ל מכירות חיצוני:

1.         החברה והאסטרטגיה

a.    מה המטרות (המדידות)של החברה בטווח הקצר והבינוני

b.    מה הבעיה שבאנו לפתור ולמי

c.    מה עושה מוצר \ פלטפורמה \ שרות כדי לפתור אותה

d.    האם אנחנו מספקים מוצר \ פלטפורמה \ שרות

e.    מה הערך שאנחנו מייצרים ללקוחותינו

2.         לקוחות

a.    באילו יכולות משתמשים הלקוחות הקיימים ומה הערך שהם מוצאים בהם

b.    מי הקונה של המוצר ומה הערך שהמוצר \ שרות שלנו מספק לו

c.    מה ה USE CASES של המוצר (לוורטיקליים \למשתמשים שונים)

3.         מצב קיים

a.    מה עלות רכישת לקוח (CAC)

b.    מה הזמן הממוצע לביצוע עסקה בכל שלב של ה FUNNEL

c.     מה היקף העסקה הממוצע

d.    האם יש לחברה עקביות בתהליך המכירה

e.    כמה הזדמנויות יש ומההתכנות מימושן במסגרת השנה הקרובה

f.     כמה לידים קיימים ומה קצב הייצור הקיים

4.         שוק \בידול תחרותי

a.    מה המודל העסקי ישיר\ מפיצים

b.    באלו טריטוריות נתמקד מטעמי TAM

c.    מי המתחרים הריאליים שלנו ומה הניתוח התחרותי שלנו מולם

d.    מה מודל המחיר של המוצר\השירות

5.         תקציב

a.    כמה אוויר יש לחברה לפני שהמכירות יתחילו לזרום (להבדיל מלהיחתם)

b.    מה מודל ההשקעה בתקני שיווק ומכירות בקורלציה עם אבני הדרך העסקיות

 

אז אם אתה היזם והתשובות לא ברורות דיין ועדיין אתה נחוש להביא מנהל מכירות, ההצעה החמה שלי היא להגדיר את יעדי מכירות תוף הבנה שייקח זמן לייצר תשתית מכירות.

אם אתה סמנכ"ל המכירות, תדפיס את השאלות האלו ובמידה וקיימים פערים, תאם ציפיות מול המנכ"ל, אל תתפתה לתרבות ה"קוסם", זוהי ערובה ליצירת פערי ציפיות שיובילו לכישלון בתפקיד.

חשוב שלא יהיה הרושם שאני טוען שאי אפשר למכור במציאות של misalignment , אפשרי לייצר הזדמנויות ולהגדיל את מעגל הלקוחות והידע, אבל בלי המיפוי הזה היכולת של ארגון המכירות לגדול ולהמשיך באופן עקבי לעמוד ביעדי גידול המכירות.

אחד מהצעדים המשמעותיים בהתבגרות חברה הינו בהבאת סמנכ"ל המכירות , זהו צעד יקר מבחינת עלויות ישירות, תקורות בניה ותשומת לב של הנהלת הארגון.

בוא נתחיל במספר אמירות בהקשר של בניין ארגון המכירות:

1.     אין הגיון כלכלי לגייס אנשי מכירות לפני שמגייסים את המנהל שיבנה וינהל את תשתית המכירות

2.     אין הגיון כלכלי לגייס מנהל מכירות לפני שיש לו לידים רלוונטיים (אלה אם אתה מצפה שייקח גם מקום השיווק וגם ייצר לידים, אבל נשאלת השאלה למה לא לגייס קודם מנהל שיווק)

3.     אנשי מכירות שונים באופיים וביכולתם מאנשי פיתוח עסקי ומאנשי השיווק (אם תפסת ALL IN ONE UNICORN תנ\י לו EQUITY ושותפות)

אז מה התזמון הנכון להביא את מנהל המכירות שיתחיל במו ידיו לבנות את המערך ואת המכירות הראשונות ? אני מציע את מקבץ השאלות הבא, במידה והצלחת לענות על השאלות הללו והשותפים שלך באמת שותפים להשקפתך אז זה סימן טוב להבשלת הארגון לסמנכ"ל מכירות חיצוני:

1.         החברה והאסטרטגיה

a.    מה המטרות (המדידות)של החברה בטווח הקצר והבינוני

b.    מה הבעיה שבאנו לפתור ולמי

c.    מה עושה מוצר \ פלטפורמה \ שרות כדי לפתור אותה

d.    האם אנחנו מספקים מוצר \ פלטפורמה \ שרות

e.    מה הערך שאנחנו מייצרים ללקוחותינו

2.         לקוחות

a.    באילו יכולות משתמשים הלקוחות הקיימים ומה הערך שהם מוצאים בהם

b.    מי הקונה של המוצר ומה הערך שהמוצר \ שרות שלנו מספק לו

c.    מה ה USE CASES של המוצר (לוורטיקליים \למשתמשים שונים)

3.         מצב קיים

a.    מה עלות רכישת לקוח (CAC)

b.    מה הזמן הממוצע לביצוע עסקה בכל שלב של ה FUNNEL

c.     מה היקף העסקה הממוצע

d.    האם יש לחברה עקביות בתהליך המכירה

e.    כמה הזדמנויות יש ומההתכנות מימושן במסגרת השנה הקרובה

f.     כמה לידים קיימים ומה קצב הייצור הקיים

4.         שוק \בידול תחרותי

a.    מה המודל העסקי ישיר\ מפיצים

b.    באלו טריטוריות נתמקד מטעמי TAM

c.    מי המתחרים הריאליים שלנו ומה הניתוח התחרותי שלנו מולם

d.    מה מודל המחיר של המוצר\השירות

5.         תקציב

a.    כמה אוויר יש לחברה לפני שהמכירות יתחילו לזרום (להבדיל מלהיחתם)

b.    מה מודל ההשקעה בתקני שיווק ומכירות בקורלציה עם אבני הדרך העסקיות

 

אז אם אתה היזם והתשובות לא ברורות דיין ועדיין אתה נחוש להביא מנהל מכירות, ההצעה החמה שלי היא להגדיר את יעדי מכירות תוף הבנה שייקח זמן לייצר תשתית מכירות.

אם אתה סמנכ"ל המכירות, תדפיס את השאלות האלו ובמידה וקיימים פערים, תאם ציפיות מול המנכ"ל, אל תתפתה לתרבות ה"קוסם", זוהי ערובה ליצירת פערי ציפיות שיובילו לכישלון בתפקיד.

חשוב שלא יהיה הרושם שאני טוען שאי אפשר למכור במציאות של misalignment , אפשרי לייצר הזדמנויות ולהגדיל את מעגל הלקוחות והידע, אבל בלי המיפוי הזה היכולת של ארגון המכירות לגדול ולהמשיך באופן עקבי לעמוד ביעדי גידול המכירות.

Scalable consistent sales
Don't waste precious time on exploring, recruiting and trying to figure out how to sell your product.
Let our team build and execute the optimal sales strategy and operations.
Contact us