מבט נוקב על תרבות המכירות בחברות ישראליות

מבט נוקב על תרבות המכירות בחברות ישראליות

February 21, 2019
February 21, 2019

בשלוש השנים האחרונות עזרתי ליזמים לבנות תשתיות מכירות, top of the funnel ופיתוח עסקי.

אז שיצביעו המנכ"לים שכבר מוכרים ב MRR של מעל $100K אבל אין להם מצגת מכירות אחודה, סקריפטים למכירות, תהליך ברור, CRM עם מידע מהימן, בידול תחרותי, מבנה ארגוני  והגדרת אחריות ויעדים.. (לא שטוח שכולם כפופים למנכ"ל). באמת שלא צריך להתבייש, ב- 75% מהחברות שפגשתי בחודשים האחרונים כל האמור לא היה בנמצא וזה לא מנע מהחברה להתחייב למשקיעים להכפלה ולשילוש של יעדי המכירות הרבעוניים \ השנתיים

מיותר לציין שממש לא שכחתי את ימי המנכ"ל והיזם הנלהב, זה שהבורד נושף בעורפו ומסתכל בחרדה איך הכסף נגמר ותהליכי המכירות, נו.. פשוט לוקחים את הזמן שלוקחים תהליכי מכירות. אבל זמן הוא המשאב הכי יקר ו"משכורות לשלם" זה הדבר היחידי שוודאי בכל מיזם.

אז בונים חברת "יהיה בסדר", כולם עושים הכול, תכנון והסתכלות קדימה נעשית ביחידות של שבועות, רק בוא נביא את הלקוח הגדול ואז נביא את הסיבוב הבא, בעה"ש.


הלחץ הזה לרוב מתנקז לכיוון סמנכ"ל המכירות (כן, זה שמרוויח יותר מהמנכ"ל והיזם) ואתה מצפה שהבחור יזיז את הת#ת יעלה על המטוס ויעשה ניסים, הרי זה מה שהוא סיפר לך בראיונות העבודה, שהוא סגר עסקאות של מיליונים תוך שישה חודשים ושהוא ממש "קוסם".

מרבית החברות לא מצליחות לצאת ממעגל ההשקעות קצרות הטווח, ההסתכלות השבועית, העדר האסטרטגיה והעדר השקעה בבניית תשתיות רלוונטיות לצמיחה. במצב כזה כל סמנכ"ל מכירות, מחובר ומוכשר, "קוסם" ככל שיהיה לא יוכל לעשות אימפקט ארוך טווח ולכן אנחנו רואים שסמנכ"לים טובים מתניידים בין החברות כל שנתיים.


מתי זה נופל עליך? מתי שהשוק מגהק או שהגעת לתקרת הזכוכית שבה שיטת הhacking שהביאה אותך עד-הלום מיצתה את עצמה (3/10/20 מיליון הם מספרים נפוצים בקרב החברות  לנקודות חסם), ואז מתחיל להיות לא נעים, והמשקיעים מתחילים לחרוק שיניים. (כל עוד עומדים במסגרת תחזית המכירות מרבית נציגי המשקיעים ישבו בשקט גם אם ישימו לב להעדר תשתיות, כי אם זה עובד, זה עובד..)


אז מי אשם?!

מה זה משנה? היזמים הפחות מנוסים נכנסים לתפיסה של "הם ואנחנו", הם המשקיעים, "אוכלי חינם שמסתכלים רק לפי אורך החיים של הקרן ולא מבינים את הקושי העצום שבו אנו נתונים, רק לוחצים לשורות תחתונות". היזמים שמצליחים באמת לשים כובע של מנכ"ל מבינים שצריכים לרתום את המשקיעים לתוכנית ריאלית, אגרסיבית אומנם אך כזו שתייצר תיאום ציפיות והבנה של מכנים משותפים. המשקיעים הטובים אגב דורשים את התוכניות האלו מראש וחונכים את היזמים על מנת לאמץ מהלך מחשבה מתאים.

בוא נעשה שניה ZOOM OUT, תסתכלו על מבנה ההשקעות בשוק הישראלי כיום, מי שצריך seed / early stage’ שיצפה לאתגר משמעותי, סביר יותר להניח שאנג'ל צעיר ולא רווי צלקות ייתן לו אוויר ועם קצת הלוואות והרבה תפילה יהיה בסדר, השקעות כאלו נמוכות יחסית לא מאפשרות למנכ"ל לייצר תשתיות ראויות.


אז בוא נניח שעברנו שלב, שרפנו חסכונות, דמענו, הזענו, דיממנו והגענו לשלב שאנחנו VC’able, סיבוב A, תפתחו אקסל ותראו איזה אחוז מהקרנות מחפשות DEEP TECH, פיתוח יכולות טכנולוגיות חדשות, בדרך כלל על ידי צוות טכנולוגי ממולח.


מה קורה פה? מה לא נאמר פה בקול רם? למה באנגליה השקעות נעשות אל מול מודל מסחרי \ עסקי מוצלח ואילו אצלנו הקריטריון המוביל הוא טכנולוגי?

אולי המשקיעים הבינו משהו שאנחנו היזמים לא מדברים עליו, תרבות המכירות ב SCALE בישראל לא עובדת לרוב, האקזיטים הם בעיקרם של חברות טכנולוגיות, יכולת שמשלימה לאיזה ענק גלובאלי פינה טכנולוגית אסטרטגית.

העובדה הזו מזינה את עצמה ומונעת תרבות של חברות בריאות יותר, הנפקות רבות יותר וחוסן רב יותר לכל הנוגעים בדבר. היא גם מונעת הון ממיזמים עם ייחוד עסקי אך ללא בידול טכנולוגי מובהק (כי פשוט לא מאמינים שזה מספיק כדי להוביל לאקזיט).


אז מה אני מציע?

להכיר בעובדה שלצוות האורגני יש יתרונות וחסרונות ולכן יש לחמש את נציגי המשקיעים בכלים שיאפשרו לחנוך את היזמים דרך תוצרים מובנים וברורים, לדרוש תיאום ציפיות ותוכניות ברורות. כמו כן אני מציע בחום לצרף לצוות ההנהלה הבכיר אנשים מנוסים בתחומים המשלימים לצוות האורגני. (מממ כן גם יועצים שבארץ נשמע כמו מילה גסה, כבר פגשתי משקיע מוכר שאמר לי שמנכ"ל שצריך יועצים הוא לא מנכ"ל שהוא רוצה להשקיע בו..)


ליזמים אני מציע לזרוק את האגו, להיפתח ולתקשר מול המשקיעים כמבוגרים אחראיים, הרי בסופו של דבר בזכות ההחלטה שלהם להשקיע קיבלתם סיכוי להגשים חלום. שימו את כובע המנכ"ל ותאזנו את צרכי ה"דחוף" ו"הדחוף יותר" עם ראיה לטווח בינוני וארוך.

בשלוש השנים האחרונות עזרתי ליזמים לבנות תשתיות מכירות, top of the funnel ופיתוח עסקי.

אז שיצביעו המנכ"לים שכבר מוכרים ב MRR של מעל $100K אבל אין להם מצגת מכירות אחודה, סקריפטים למכירות, תהליך ברור, CRM עם מידע מהימן, בידול תחרותי, מבנה ארגוני  והגדרת אחריות ויעדים.. (לא שטוח שכולם כפופים למנכ"ל). באמת שלא צריך להתבייש, ב- 75% מהחברות שפגשתי בחודשים האחרונים כל האמור לא היה בנמצא וזה לא מנע מהחברה להתחייב למשקיעים להכפלה ולשילוש של יעדי המכירות הרבעוניים \ השנתיים

מיותר לציין שממש לא שכחתי את ימי המנכ"ל והיזם הנלהב, זה שהבורד נושף בעורפו ומסתכל בחרדה איך הכסף נגמר ותהליכי המכירות, נו.. פשוט לוקחים את הזמן שלוקחים תהליכי מכירות. אבל זמן הוא המשאב הכי יקר ו"משכורות לשלם" זה הדבר היחידי שוודאי בכל מיזם.

אז בונים חברת "יהיה בסדר", כולם עושים הכול, תכנון והסתכלות קדימה נעשית ביחידות של שבועות, רק בוא נביא את הלקוח הגדול ואז נביא את הסיבוב הבא, בעה"ש.


הלחץ הזה לרוב מתנקז לכיוון סמנכ"ל המכירות (כן, זה שמרוויח יותר מהמנכ"ל והיזם) ואתה מצפה שהבחור יזיז את הת#ת יעלה על המטוס ויעשה ניסים, הרי זה מה שהוא סיפר לך בראיונות העבודה, שהוא סגר עסקאות של מיליונים תוך שישה חודשים ושהוא ממש "קוסם".

מרבית החברות לא מצליחות לצאת ממעגל ההשקעות קצרות הטווח, ההסתכלות השבועית, העדר האסטרטגיה והעדר השקעה בבניית תשתיות רלוונטיות לצמיחה. במצב כזה כל סמנכ"ל מכירות, מחובר ומוכשר, "קוסם" ככל שיהיה לא יוכל לעשות אימפקט ארוך טווח ולכן אנחנו רואים שסמנכ"לים טובים מתניידים בין החברות כל שנתיים.


מתי זה נופל עליך? מתי שהשוק מגהק או שהגעת לתקרת הזכוכית שבה שיטת הhacking שהביאה אותך עד-הלום מיצתה את עצמה (3/10/20 מיליון הם מספרים נפוצים בקרב החברות  לנקודות חסם), ואז מתחיל להיות לא נעים, והמשקיעים מתחילים לחרוק שיניים. (כל עוד עומדים במסגרת תחזית המכירות מרבית נציגי המשקיעים ישבו בשקט גם אם ישימו לב להעדר תשתיות, כי אם זה עובד, זה עובד..)


אז מי אשם?!

מה זה משנה? היזמים הפחות מנוסים נכנסים לתפיסה של "הם ואנחנו", הם המשקיעים, "אוכלי חינם שמסתכלים רק לפי אורך החיים של הקרן ולא מבינים את הקושי העצום שבו אנו נתונים, רק לוחצים לשורות תחתונות". היזמים שמצליחים באמת לשים כובע של מנכ"ל מבינים שצריכים לרתום את המשקיעים לתוכנית ריאלית, אגרסיבית אומנם אך כזו שתייצר תיאום ציפיות והבנה של מכנים משותפים. המשקיעים הטובים אגב דורשים את התוכניות האלו מראש וחונכים את היזמים על מנת לאמץ מהלך מחשבה מתאים.

בוא נעשה שניה ZOOM OUT, תסתכלו על מבנה ההשקעות בשוק הישראלי כיום, מי שצריך seed / early stage’ שיצפה לאתגר משמעותי, סביר יותר להניח שאנג'ל צעיר ולא רווי צלקות ייתן לו אוויר ועם קצת הלוואות והרבה תפילה יהיה בסדר, השקעות כאלו נמוכות יחסית לא מאפשרות למנכ"ל לייצר תשתיות ראויות.


אז בוא נניח שעברנו שלב, שרפנו חסכונות, דמענו, הזענו, דיממנו והגענו לשלב שאנחנו VC’able, סיבוב A, תפתחו אקסל ותראו איזה אחוז מהקרנות מחפשות DEEP TECH, פיתוח יכולות טכנולוגיות חדשות, בדרך כלל על ידי צוות טכנולוגי ממולח.


מה קורה פה? מה לא נאמר פה בקול רם? למה באנגליה השקעות נעשות אל מול מודל מסחרי \ עסקי מוצלח ואילו אצלנו הקריטריון המוביל הוא טכנולוגי?

אולי המשקיעים הבינו משהו שאנחנו היזמים לא מדברים עליו, תרבות המכירות ב SCALE בישראל לא עובדת לרוב, האקזיטים הם בעיקרם של חברות טכנולוגיות, יכולת שמשלימה לאיזה ענק גלובאלי פינה טכנולוגית אסטרטגית.

העובדה הזו מזינה את עצמה ומונעת תרבות של חברות בריאות יותר, הנפקות רבות יותר וחוסן רב יותר לכל הנוגעים בדבר. היא גם מונעת הון ממיזמים עם ייחוד עסקי אך ללא בידול טכנולוגי מובהק (כי פשוט לא מאמינים שזה מספיק כדי להוביל לאקזיט).


אז מה אני מציע?

להכיר בעובדה שלצוות האורגני יש יתרונות וחסרונות ולכן יש לחמש את נציגי המשקיעים בכלים שיאפשרו לחנוך את היזמים דרך תוצרים מובנים וברורים, לדרוש תיאום ציפיות ותוכניות ברורות. כמו כן אני מציע בחום לצרף לצוות ההנהלה הבכיר אנשים מנוסים בתחומים המשלימים לצוות האורגני. (מממ כן גם יועצים שבארץ נשמע כמו מילה גסה, כבר פגשתי משקיע מוכר שאמר לי שמנכ"ל שצריך יועצים הוא לא מנכ"ל שהוא רוצה להשקיע בו..)


ליזמים אני מציע לזרוק את האגו, להיפתח ולתקשר מול המשקיעים כמבוגרים אחראיים, הרי בסופו של דבר בזכות ההחלטה שלהם להשקיע קיבלתם סיכוי להגשים חלום. שימו את כובע המנכ"ל ותאזנו את צרכי ה"דחוף" ו"הדחוף יותר" עם ראיה לטווח בינוני וארוך.

Scalable consistent sales
Don't waste precious time on exploring, recruiting and trying to figure out how to sell your product.
Let our team build and execute the optimal sales strategy and operations.
Contact us